|
|
订阅社区杂志 |
| 【涂料】我国涂料企业须抓紧“四大关键点” |
| （时间:2014-5-2 13:29:32） |
我国现如今已经成为了，涂料生产和出口的最大国家之一，但是同样在我国的涂料企业也存在着许多的问题，营销商难以拓宽渠道，涂料企业分销找不到好的思路等问题都深深的困扰着我们涂料的企业。
随着我国涂料行业的竞争压力不断加大，涂料企业间的竞争优势越来越激烈。在此背景下，很多涂料企业开始利用分销加大涂料市场占有率，但是很多时候，涂料企业在进行分销时抓不住重点，有点本末倒置，不重视涂料企业分销的四大关键所在。
关键点1：厂家只做关键工作，日常工作由商家去做例行拜访、客情维护、送货、理货等日常工作，必须由经销商做。九正建材网认为厂家可以要求，不可替代，不可因深度分销惯坏了商家。如果经销商这些工作就做不好，那么就不符合深度分销的条件。
厂家人员主要做什么工作呢?主要做分销(网点拓展)和推广工作。如果涂料企业的日常工作做得不好，可以由分销人员指导商家做，一定不能让厂家昂贵的人员做简单的日常工作。
关键点2：厂家只帮愿意配合的商家，只帮不会做的，不帮不愿做的商家
选择什么样的市场做深度分销，要考虑两点：一是值不值得帮，二是帮后能否脱身(退出)。
这一点，在派遣分销队伍之前就要明确。只要经销商不配合，就立即退出，或者不配合就撤消经销权。因为很多经销商有强烈的依赖感，厂家的分销越深入，商家的工作就越萎缩。这是深度分销之大忌。很多深度分销尾大不掉，错误就埋在深度分销之初。
关键点3：合作分销，逐步退出。
深度涂料分销不是厂家代替商家，而是嵌入式培训、帮扶。最初可以采取“1+1”模式(厂家1名人员，商家1名人员，形成一个小组)，甚至可以“2+1”模式
深度分销之初，厂家的人员可以稍微多一点，主要是为了迅速形成气势、氛围。随着市场的活跃，厂家的人员可以逐步退出(逐步退出可以避免市场动荡)，但商家的人员要补足。如果经销商人员比较少，要提前招聘。为了避免厂家全面退出后商家全面萎缩，厂家可以留下一名“教练”，协助商家做管理。
涂企分销要给力！抓紧“四大关键点”
关键点4：深度分销要能够让市场格局短期内上一个台阶
通常，做好以下三个方面的工作，就能够快速上台阶：一是网点短期内快速拓展;二是“隐形KA”(客流量很大)的终端推广。“隐形KA”比较有隐蔽性，不容易受重视，但却是增量最容易的终端;三是大型KA的攻克——大型KA有指标意义，有带动性。
市场格局上台阶，才能促使涂料经销商加大投入，即以厂家的投入带动商家的投入，特别是人员的投入。商家的功能残缺，实际上主要是人员不足。
|
|
|
|
 推荐图片 |
 | | 【环保】傅莹：雾霾已成中国城市标志性难题 | | 4日上午，十二届全国人大二次会议新闻发布会在人民大会堂新闻发布厅举行，会议新闻发言人傅莹在回答记者提问时表示，雾霾的问题现在已经成为中国一些城市标志性的难题，而且范围还在扩大。另外， |
|
|
|
|
| 热点文章 |
|
|
京ICP080572
